2019年饮料热销预测:名仁、景田上榜,今麦郎竟比农夫山泉好卖?

发布日期:2019-01-04  来源:食品头条  作者:纳兰醉天

快消经销商在过去的2018年每天被制造的各种焦虑困扰,而后,一些公号再卖给经销商一些“保健品”。想必吃了那些保健品的经销商,身体并没有变得更好吧,反而越保越虚。

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现在正是大部分饮料企业做水头收款,也是几个送礼品牌忙着春节大战的紧张时刻。快消经销商在过去的2018年每天被制造的各种焦虑困扰,而后,一些公号再卖给经销商一些“保健品”。想必吃了那些保健品的经销商,身体并没有变得更好吧,反而越保越虚。做为一个不贩卖焦虑的公号,咱们今天就写一写2019年,老纳看好的产品都有谁……

 1.今麦郎饮品

如今,今麦郎饮品的门面就是凉白开。

前段时间《北京商报》因为几个卖场看不到凉白开,便再次质疑了凉白开的市场前景。做为今麦郎的主打品牌,凉白开回归了瓶装水最本质的需求:解渴。在农夫山泉们制造各种“功能水”概念的时候,今麦郎重新回归到了消费者对瓶装水最原始的需求。

一定程度上,现在的消费者也挺可悲的,生活条件上来了,却越来越不幸福了。

总有一些企业靠贩卖焦虑活着,这纷乱的世界都放不下一杯平静的水了,似乎你不讲水源、不讲小分子、不讲功能、不讲长寿、不在包装上印个孩子头像,不在包装上留出地方写名字,你就不是一瓶好水了,你的营销就是失败的。用赵本山的话说:这个世界太疯狂。

“当世界都在假装正经的时候,我只好假装不正经”,当世界上的水都在装保健品的时候,凉白开用质朴的名字和诉求,让营销回归本质。据说凉白开是里斯做的定位,智立方的杨石头负责传播。

做为三四线城市的销量大户,凉白开的价格较高,利润较低。相对的,销量不如今麦郎的红茶、绿茶,但配上今麦郎四合一政策,未来凉白开在二线城市会有一块天地,至于三四线城市,今麦郎妥妥的稳居老大。

 (范现国儿子范明强铺货照片)

今麦郎的老板范现国是一个非常合理的产品经理。他专注产品营销的每个环节,却不喜欢政治应酬。外界评价,正是对产品每个环节的熟悉与专注,让他可以比竞争者的成本低5%。尤其是在营销创新上,范现国也“很有一套”。独创的“四合一”以及小店老板政策,让今麦郎的业绩突飞猛进。

所谓“四合一”,就是车、线路、人、手机四合一。就是把当年业务的拜访路线图都输入手机系统,也就是现在很多企业都在推行的SFA系统。与其它企业的表面功夫不同,范现国亲自盯这个项目。为何其它企业都在做表面功夫,而今麦郎是真枪实弹呢?这就要配合他的小店老板政策了。

今麦郎的“小店老板”是把经销商的业务员以及自己的业务打造成创业者,制定一天拜访的客户数20家(几乎快消行业业务的拜访数都是这个数量),根据拜访表,小店老板每天完成今天的拜访数量,达到拜访步骤,当天就可以领取工资。也就是把线路拜访图变成一个提现的工具。你永远不用担心你离职后,你以前干的工作,因为领导对你有意见而少拿工资。

你更不用担心干的多和干的少一个样。最主要的是,解决了业务员担心自己把线路数据录入到系统里后,自己被公司干掉,公司会派人抢了自己的饭碗。如今,大家都是合伙人,你的客情就是你挣钱的资本,你不放弃,公司也不会让人来抢你的饭碗。

小店老板所购买的车辆,公司也会分三年补偿完。这基本上是鼓励全民创业,相较农夫山泉的由经销商代发工资,明显更进一步。不用担心经销商不开心,不给代垫工资,让好好的公司业务为经销商打工。同样,今麦郎也减轻了经销商的代垫费用压力(全年就一些瓶盖兑奖,箱皮兑奖,如果引入一物一码,未来这部分费用都不需要经销商代垫),让经销商的钱真正流转起来,在资金寒流中,回转,才是王道。

在这样的热潮下,今年9月,今麦郎饮品部完成了全年任务。小店老板的工资淡季5000元,旺季10000元,很有吸引力。

缺点:

小店老板工资很高,但经销商的利润很低。某经销商反馈,他一年销量40万箱,可毛利只有40万,扣掉后勤员工工资、仓库租赁、积极的打款借的高利货,一年下来,基本没什么利润可言,还不如做个小店老板。这也是为何在开全国经销商会时,今麦郎1500个经销商里,有500个经销商都换了人。

推荐指数:五星

 2.名仁苏打水

名仁苏打水是近些年市场上苏打水品类的一朵奇葩。

它没有巴黎水、圣倍露的高雅,没有屈臣氏苏打水、碱法苏打水的品牌效应,更没有娃哈哈苏打水营销团队的执行水平。它那略土的健康日报包装,在各色包装中显得那么另类;它是苏打水,却完全没有汽泡,与日本的元气森林根本没办法比。可就是这样一款产品,却重新定义了3元苏打水市场,每年,它的销量都在增长,并且是翻倍的增长,而目前这个增长的势头还没有衰退的意思,而名仁未来还将推出天然汽泡苏打水,野心不小。

名仁苏打水能有今天的成就,自然是与焦作明仁天然药物有限公司的老板李青川有着十分重要的关系。

传闻李青川小时候有点小儿麻痹,手有些不听使唤。后来有一个老中医给他开了个方子,治好了他的病。因此,他对医学有了兴趣,一直从事医药方面的工作,这就是为何现在焦作的所有爱心大药房都是他的产业,而当年帮助他的医生现在主要负责给名仁苏打水提供纸箱包装,可以说他是一个懂得感恩的人。

2004年,他成立了明仁天然药物有限公司。而据公开的媒体报道,他自称一直有做饮料的打算。2008年,他拿到了和当时小趣苏打水一样的配方,拿到配方后,他把产品的配方又重新调整了一下。这也是为何小趣苏打水很少见,可名仁却成了隐形冠军。

当时,李青川负责生产,张振庆、梅拥军负责承包销售。主要以北京和西北市场为主。2008年,各种苏打水抢夺市场,做解酒概念时,名仁也注册了一些商标。但总体来说,还是相当的低调,在品牌打造上一直没怎么发力,反而更注重线下铺市。尤其是张、梅二人负责北京和西北的市场,确实取得了相当大的突破。相反,忙着做品牌的小趣却渐渐走了下坡路。

  

产品做的好了,张振庆想做全国的销售、运营,李青川就主管生产供应这块就好了,大有夺权之势。做为大股东以及公司的董事长、名仁的品牌也都归李青川所有,李青川自然是不愿意的,张振庆一怒之下,带着当时名仁的销售团队出走,并声称要再打造一个名仁。于是2012年张振庆在山西成立了优珍饮料公司,继续做苏打水。

 

没了销售团队的李青川选择“重头再来”,基本上缓了一年多,新团队就有了起色。销售方针依然以终端小店铺市为主,凭借着优秀的口感,以及民间认为碱性体质能生儿子这样的传闻,让名仁在三四线城市迅速上量。在北方一二类城市北京、天津、西北等地,名仁也有着不俗的表现。

虽然张振庆成立了优珍,但他在明仁的股份依然在,李青川并没有用资本强退张振庆;当年,梅拥军做为股东的蓝十字大药房也是李青川爱心大药房的竞争对手。但他们的股份李青川都依然保留,可以说这个人确实是感恩,不忘本的典型。

缺点:品牌能力过弱,虽然有20亿左右的销量,但如果有强势企业进入,并对这个城市进行深挖,对名仁是一个打击。毕竟在名仁苏打水的大本营焦作,名仁卖的是相当的不好。

推荐指数:四星

 3.景田不是百岁山 

“中国的水盲比文盲还多”。

确实,在农夫山泉多年的努力下,一句“大自然的搬运工”,让消费者觉得地表水就是矿泉水;至于农夫山泉在各大卖场门口做酸碱测试,打击竞品,在被国家判为不正当竞争的时候,钟睒睒依然强调自己虽然输了官司,但没输给事实。谁又知道,当酸碱理论破灭后,钟睒睒的脸疼不疼呢?

农夫多年的努力是想把地表水往矿泉水上靠,但并不成功。虽然,现在也靠一些唯美的广告推农夫的矿泉水,但想很快消除消费者对农夫只属于“其它饮用水”的心理印象,也不太容易。虽然广告很漂亮,但欣赏广告的,�有多少是你的消费者。

做为矿泉水的代表,百岁山从包装设计再到定位,都很好地跟农夫山泉拉开了距离,凭借独特的包装,清晰的概念,真的矿泉水,让百岁山在三元价格带过得风升水起。

但景田百岁山最大的问题在于,还在走大经销商制,除了广东省能做到一市一个经销商的精细化操作,其它都是一省一个经销商,其它的地级客户都是二批商。这保证了百岁山价盘以及市场不会过热,但对整体发展却有了遏制的作用。

 

 做为曾经的怡宝纯净水总经理、周敬良自然不会放弃纯净水的市场。于是,景田作为一个独立的品牌进军纯净水市场。与百岁山的大省代制,景田采用的是公司掌控的精细化管理。

我们都知道,一个产品想提价很难,因为消费者在心里已经给你定好位置了。所以我们看康师傅水从1元卖到2元,很多终端店却在卖1.5元,即便如此,消费者也不买帐。毕竟,多年来康师傅蓝瓶水在大家心里就值1元,不要说它涨价,就是它推的黑标优悦消费者也不买单。

降价是消费者乐意接受的,但对品牌的溢价却有着相当大的伤害。所以,景田把百岁山定价3元,景田2元,消费者更容易接受的价位区间里。周敬良在怡宝的工作经验,对景田水的市场操作也有极大的帮助,并且景田水的利润高于同行水平。这也是为何景田在深圳、广州市场的销量直逼怡宝的原因。

从2017年开始,景田这个品牌的纯净水开始全国布局。可以说景田公司一边向外面宣传本来旺、百岁山这样的高端形象,一边“偷偷”布局2元市场,与农夫、怡宝正面刚。

这即对百岁山形成了品牌保护,也是景田追求销量和利润的来源。在2元瓶装水的市场,减少霸王条款,提高经销商利润,别把经销商的脖子套在你的产品上,这样的瓶装水就会有一个不错的未来。

缺点:相对百岁山的高端,景田的包装确实土气。这些年,景田百岁山在去景田化,对景田纯净水的市场也有了一定影响。

推荐指数:四星


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