创业初期，三只松鼠创始人兼CEO章燎原（松鼠老爹）曾写过文章表达过电商发展周期的问题，“电商有5年的机会，5年可以成就一个互联网的电商品牌，但5年之后也是消亡的开始。”

到2017年“双11”，三只松鼠创立满五年时间。这一年，三只松鼠的销售额为 5.22 亿元，虽然仍是互联网零食品牌中的第一，但这个成绩跟 2016 年的 5.08 亿元相比逊色。而在更早时候，三只松鼠的销量都是翻倍增长的。

“去年发现双 11 没有什么增长之后，我们做了很多准备。今年双 11 对我们来说是一场考试。” 章燎原在近日举行的三只松鼠新品发布会上说。作为双十一前的预热，发布会上公布了11款新品零食。同时，记者了解到，未来三只松鼠“要把线上的货搬到线下卖”，加速线下门店的布局，将会开设 150家门店。

产品“淘汰制”

此次三只松鼠推出的新品中不仅包括每日坚果，更多的是零食类产品，比如辣条、速食汤面、无烟烧烤、香肠、牛肉干、即食香菇等多个品类，它们更像是追随潮流来打造的网红产品。记者留意到，包括百草味、来伊份和良品铺子在内的零食品牌在类似的产品均有所布局。

面对同质化问题，章燎原坦言，“如果单纯产品这个维度来看，差异化没有那么强。但我把时间新鲜度控制在20天内，加1分，我让你吃得很开心很愉悦，品牌还不错，这又是1分。一个奥利奥卖了多少年，换个包装还是卖得很好。对于零食企业来讲，必须是靠自己进行要素组合，变成自己的核心竞争力。”

在经历了互联网人口红利带给企业的高速增长之后，三只松鼠的增长也进入到了一个瓶颈期。章燎原意识到，第一代的企业依赖的是红利成长，走到第二代只能靠产品。“线上流量红利在减退，流量瓶颈到了，如果你不增长了，其实就意味着你就是一个流量品牌。”更注重产品成为三只松鼠未来重要的发展方向。

在被问及今年推出的新品数量时，章燎原说他已经不记得了。“但这也不重要了，我们 6、7 月的确推了很多商品，但是 8 月也下了很多。”章燎原认为，平均下来一个月 10 款上新的速度可能是更合适的，“我们现在不求上新的速度，而是要求产品的创新度。”章燎原表示，他们将基于消费者反馈的数据进行持续新品研发，通过用户的反馈对产品实行“淘汰制”，筛选出用户喜爱的产品，再进行具体的定位，得到成熟的产品推广到线下。

“现在比较欣慰的是，行业增速确实在放缓，但经过这半年来的调整，三只松鼠实现了逆势增长。”章燎原说。 2017年，三只松鼠实现营业收入约68.5亿元。“今年肯定超过80亿元，具体能到多少还不知道。”他称，2019年，公司的营业收入“肯定超过100亿”。

从线上到线下

三只松鼠创始人章燎原表示，2012年的双十一，三只松鼠作为电商品牌为人们所熟悉。过去的6年里，电商成就了三只松鼠，以天猫、京东为代表的电商渠道更是一度占到其全部销售额的95%。不过，目前这种绝对的倾斜正在发生转移，上述渠道销售额目前已下降至80%左右。

对此，章燎原解释原因称，过去电商实际上是依托于人口红利，以及电商天然的技术便捷性和基于数字的用户体验提升，把线下货放到线上去卖。而在电商红利结束的新环境下，品牌需要对自身进行重新塑造。三只松鼠要从以往“线下造货、线上卖货”的电商模式，转变成线上造货、立体卖货的全渠道零售模式。

据了解，目前三只松鼠业务布局划分为五类渠道：第一类是电商渠道，以京东、阿里为代表；第二类是基于微信生态圈的社交电商；第三类是线下直营连锁渠道——三只松鼠投食店；第四类是以零售通为代表的2B分销渠道；第五类是正尝试的类加盟模式的松鼠小店。

根据章燎原的说法，部分新渠道已经取得不错的成绩。“过去两年，三只松鼠放缓了投食店的开店速度，只为探索投食店的正确发展道路，目前这一模式已经成熟，预计明年要开店超过150家。而松鼠小店已有4家店铺在测试，预计今年年底松鼠小店将达到15家。”

不仅如此，目前休闲食品企业都在加快供应链和数字化转型，这也是能否在市场上立足的关键。良品铺子于2017年的新零售元年走上了新零售和数字化转型之路。早在2015年，三只松鼠中央品控云平台正式投入使用。

“我们沉淀的能力指的其实就是一切都要数字化。为此，我们在南京成立了研创中心，构建我们IT技术研发中心。比如说松鼠小店的APP都是我们自主研发的，比如我们现在研发的供应链管理系统，完全形成之后，从产品的研发到最后消费者数据的回流全部要数字化。也就是讲，我们要变为一家真正的供应链企业。”章燎原说。

而加快供应链方面，在尝试了几个系列的短保质期食品之后，三只松鼠提出了加快流通和缩短保质期的“极鲜战略”：所有自营平台的产品从生产日期到消费者手中缩短到 20 天。以坚果类产品为例，此前从出厂到消费者手中需要 50 天时间，目前在提升货物周转率之后这个时间缩短到了 30 天左右，未来三只松鼠计划时间压缩到 20 天以内。这意味着，对三只松鼠数字化供应链的快速响应能力增加了更多考验。