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市场研究:福建是葡萄酒的福地

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中国“一带一路”战略海上丝绸之路的核心区、继上海之后第二批自由贸易试验区的三个省份之一、“中国制造2025”的首个地方试点也落在了福建泉州、中国第一大会全国糖酒会在竞办激烈的情况下二次在福州举办……福州,不愧为有福之地。

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【食品展会大全网讯】

福建地处东南沿海,是长三角、珠三角两大都市经济圈的重要连接点,过去几年的发展得到了国家的重多支持。中国“一带一路”战略海上丝绸之路的核心区、继上海之后第二批自由贸易试验区的三个省份之一、“中国制造2025”的首个地方试点也落在了福建泉州、中国第一大会全国糖酒会在竞办激烈的情况下二次在福州举办……福州,不愧为有福之地。

2015年,福建省生产总值(GDP)达到25979.82亿元,同比增长9%,全省人均GDP为68260.17元,高于全国平均水平,从各地级市来看,泉州、福州和厦门GDP总量领先,分别为6137.74亿、5618.1亿元和3466.01亿元;从人均GDP来看,泉州、厦门和福州位列前三,厦门市人均GDP为90971.39元,折合14605.90美元,福州市人均GDP为12140.15美元,泉州市人均GDP为11675.88美元。2016年前三季度,福建省生产总值18287.01亿元,按可比价格计算,同比增长8.4%,增幅比上半年加快0.1个百分点。

人均收入、经济总量比不上一线城市北上广,但是葡萄酒的市场很大。不管是进口酒还是国产酒,只要你能落地就有销量;消费量大得惊人,敢在福建人面前说自己能喝酒的人,都醉了。

中低端产品消费量巨大,价位60-150元之间

福建人能喝,表现在啤酒和葡萄酒上。中国酒类流通协会进口酒市场专业委员会秘书长助理席康介绍,福建天气较炎热,白酒酒精度太高,福建人更习惯饮用啤酒和葡萄酒。张裕先锋国际酒业有限公司福建总经理吴粤汕也表示,福建宴席上葡萄酒非常普遍,个别地方比如泉州会上白酒,而福州已经很少出现白酒了。今年秋季糖酒会展上,葡萄酒与烈酒设立了两个展馆,白酒只设了一个展馆,管中窥豹,可见福建市场葡萄酒与白酒的消费权重如何了。

而普渡节、尾牙节等宴席习俗正是福建饮酒文化的代表。“福建做宴席,喜欢将各种酒水饮料摆在桌面上,显得好看。宴席上因为有女性和小孩,所以一桌可能就喝一两瓶红酒,但是朋友聚会人均得喝一瓶多,10个人喝掉两箱葡萄酒没问题。农历7月普渡节,家家户户请吃饭喝酒,尽管酒水消费有所抑制,但消费量依然很大。”漳州市天越酒业负责人陈剑勇如是说道。

市场价60到150元的葡萄酒是福建市场的主流产品。陈剑勇专注于经营中低端葡萄酒,他坦言市场上高价位的酒越卖越少了。福建做西班牙葡萄酒的酒商很多,目前西班牙可以拿到价格很有优势的酒,加上卖得又不贵,所以消费量很大。“福建葡萄酒的平均价格属于大珠三角地区较低的。”席康评论道。

对于想要进入福建市场的产品,吴粤汕建议,因当地喝酒比较厉害,产品口感柔顺一些,单宁少一些,果香好一些会更符合当地市场。据他介绍,张裕在福建终端销售额一年10个亿左右,销量排全国前三名。

宁夏红寺堡某葡萄酒生产商透露,红寺堡出产的葡萄酒一个月时间就被晋江一位酒商消化两千件,不到一年时间,从1个专卖店开到了8个专卖店,现在月销量上万件。红寺堡相关葡萄酒人士高兴地说,现在动不动就是一个大车5000件的发,真不敢相信,品牌尚未成熟的国产酒庄酒能在一个县级市场有如此表现,足见其葡萄酒市场容量之大。

福建在大家眼中是葡萄酒市场相对成熟的省份,吴粤汕则称,如果按消费量来说是成熟的,但是大部分消费者仍然缺乏葡萄酒专业知识,经销商的专业度也不足,处于初级阶段。张裕会给销量比较大的酒商定期做葡萄酒知识培训。

陈剑勇亦有同感,他的经销商对葡萄酒的了解比较浅层次,大概知道法国的AOC分级,对细分的概念知之甚少。

张裕、建发领跑渠道,下沉至乡镇市场

福建三四线城市依然有消费习惯,陈剑勇举例,他的一位客户在漳州下面某县城一年门店销量也能达到500到600箱。这也就催促厂家采用渠道下沉的方式来占领更多市场,其中张裕和建发是典型代表。

张裕在福建每一个县城都有一级经销商,是直接和厂家对接的,而很多品牌是一个省或者一个市找一个代理的大商制。

建发酒业旗下玛茜系列产品在福建市场的销量近几年也稳定在200万瓶以上,2013年起,建发酒业在福建执行“渠道精耕下的品牌运营”战略,旨在提高渠道的深度。目前,福建每个县级市场也都有玛茜代理商,厦门、泉州等发达市场玛茜的代理区域已细化至乡镇。

因细化至县城,所以代理商的数量很大,张裕在源头就把控产品和价格,同一区域经销商代理的是不同的产品,产品不一样,就不会打架。比如某县城有两个张裕经销商,但经营的品类是不一样的,进口酒和国产酒区分开来。即便都是国产酒,有的做中高端解百纳酒庄酒,有的则是做便宜酒。

自带酒水,把餐厅当库房,餐饮渠道难经营

据陈剑勇介绍,因餐饮渠道有账期,所以给餐厅的价格会偏高,餐厅再翻倍销售就导致餐厅酒水价格较高,如此导致福建餐厅自带酒水盛行。多数消费者会找烟酒行或批发商送酒而不选择在餐厅直接消费,所以餐饮渠道的销量越来越少。

寄存酒也是福建餐厅一大特色。漳州某餐厅生意兴隆,顾客喝不完寄存在餐厅的葡萄酒至少有30件,餐厅的库房成了顾客存酒的仓库。并且有的顾客几块钱的啤酒也会自带,形成如此习惯,餐厅也无可奈何,酒商触碰餐饮渠道也更加谨慎。

陈剑勇试图改变餐厅的经营理念,他说服某餐厅现金结款,并低加价售出,目前正在等待市场反响。

大品牌靠大众,新品牌靠人情

福建港口很多,泉州、厦门、福州都是可以直接进口的港口,中小规模的酒商也比较多。因紧靠港口,并且有经商的传统,所以很多商人即使量很小也会自己进口。这就造成了福建市场比较散,有影响力的品牌也比较缺失。

像张裕这样的大牌子,有比较高的认知度,价格和品质也适合主流大众消费,市场就会比较好做。但如果是全新的产品进入福建这个空白市场,就需要更多的人脉关系进行推动。

陈剑勇透露,人情酒在福建占比较大的比重,自己的新客户也都是靠朋友介绍来的。福建酒商的特点是即使他对产品很认可也会有一段时间的观望期,但若有熟人介绍,产品对位价格合理的情况下很容易成交。如果靠自己两条腿跑出来,需要花费两倍以上的精力。

“只要他认可你,他的利益链还在,不管赚多赚少生意都可以做下去”。陈剑勇的一位客户就是如此,十分认可他,就算有新的产品价格更低也不会尝试。

吴粤汕也表示,张裕的一些二批商依托人情关系可以做到非常大的销量。

福建人在国外国内做生意的特别多,文化交流也特别多。席康认为葡萄酒的消费一看个人的平均收入,第二个就是看文化。有了收入,和国外交流多了自然喝葡萄酒就多。福建作为海峡西岸的经济中心,交通便利,文化交流丰富,在此大环境下葡萄酒的发展前景定有更多的可能性。

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